Como preparar e conduzir a entrevista de negociação

Como preparar e conduzir oentrevista de negociação ? A melhor maneira de ser bem sucedido na entrevista de negociação é preparar perguntas estratégicas. As perguntas verificáveis são aquelas que podem ser verificadas pelo entrevistador ou pelo empregador. São também aquelas para as quais o entrevistador espera que saiba a resposta. Estas perguntas podem parecer assustadoras, mas pode ultrapassá-las se souber o que perguntar. Seguem-se algumas dicas para uma entrevista de negociação bem sucedida.

Perguntas estratégicas para a entrevista

Em geral, o como se preparar melhor para a entrevista de negociação é saber o que esperar. É necessário conhecer as três fases de uma negociaçãoIsto inclui a preparação dos argumentos de ambas as partes, a decisão sobre o resultado final e a avaliação do valor da solução proposta. É aqui que as perguntas estratégicas da entrevista podem ajudar. Esta técnica ajudá-lo-á a desenvolver a sua estratégia de resposta a cada pergunta, pois dá-lhe uma ideia de como funciona o processo de negociação.

Faça uma combinação de perguntas abertas e fechadas para avaliar as capacidades de resolução de problemas do candidato. As perguntas abertas podem ajudá-lo a compreender a atitude e o estilo de trabalho do candidato. As perguntas comportamentais também podem ajudá-lo a avaliar o desempenho de um candidato. Por exemplo, pode perguntar-lhe o que faria se o objectivo de um projecto mudasse subitamente. Isto dar-lhe-á uma ideia do tipo de pessoa que ele seria.

Outro problema que pode encontrar durante a processo de negociação é sobre as suas capacidades de gestão do tempo. O entrevistador perguntar-lhe-á qual a sua capacidade para gerir diferentes tipos de projectos. Uma boa resposta mostrará ao entrevistador que tem a capacidade de gerir vários projectos e de lhes dar prioridade de acordo com as suas necessidades. Pode preparar-se lendo o sítio Web da empresa e pensando em algumas palavras-chave que possa mencionar na sua resposta.

Muitas vezes, uma negociação bem sucedida começa com um objectivo claro. Depois de definir o seu objectivo, deve identificar os interesses e os pontos fracos do seu interlocutor. Em seguida, é necessário criar uma oferta que satisfaça as necessidades de ambas as partes. Em geral, as perguntas da entrevista de negociação variam consoante o sector e a organização. Podem também incluir perguntas comportamentais, que ajudam a conhecer a atitude do candidato e a forma como reage a diferentes tipos de situações.

Perguntas verificáveis

Quando se efectua uma entrevista de negociaçãoNa entrevista, deve estar preparado com exemplos de respostas a perguntas comuns. O objectivo da entrevista é descobrir a sua capacidade de negociação, tanto a nível profissional como pessoal. O entrevistador quer ouvir pormenores específicos sobre a forma como negoceia, bem como os resultados que obteve em negociações anteriores. Se não tiver a certeza de como responder a estas perguntas, considere a possibilidade de utilizar o método STAR, que discutiremos mais adiante.

Perguntar sobre os sentimentos e preferências da outra pessoa é uma boa maneira de descobrir o seu ponto de vista e a melhor forma de responder. Compreender o seu ponto de vista ajudá-lo-á a chegar a um compromisso e a resolver os pormenores. Por exemplo, pode pedir a um vendedor que explique porque é que deve cobrar um determinado preço por um produto, ou a um cliente que explique porque é que as vantagens de um determinado produto são tão valiosas.

Vários outros exemplos de perguntas hipotéticas a colocar numa entrevista de negociação Incluir a que se refere a um cliente. Esta é uma boa pergunta para fazer porque dá ao candidato tempo para pensar na resposta. Se não conseguir responder a uma pergunta hipotética, pode repeti-la, o que lhe dá tempo para pensar. O objectivo é obter o melhor acordo possível, o que significa negociar o melhor possível. Deve tentar evitar dar demasiadas informações.

A outra parte terá prioridades diferentes das suas. Pode querer dar-lhe mais dinheiro ou um salário mais baixo. Pedir informações pormenorizadas sobre as prioridades da outra parte ajudá-lo-á a avaliar até que ponto esta pode chegar a um compromisso. Um candidato a emprego pode dar prioridade ao horário de trabalho em detrimento do salário. A melhor maneira de saber como ele pondera estes dois factores é fazer-lhe perguntas pormenorizadas sobre eles. O entrevistador também deve perguntar sobre os pormenores da sua vida fora do Rendimento Básico.

Preparação de uma contra-oferta

Como em todas as negociações formais, a preparação de uma contra-oferta numa entrevista de negociação Uma oferta de emprego exige um planeamento e uma preparação cuidadosos. Embora seja tentador improvisar, é essencial redigir uma contra-oferta. Ao preparar uma carta de contra-oferta, certifique-se de que a apresenta de forma convincente. Eis algumas dicas para o ajudar a começar. Ao preparar a sua carta de contraproposta, tenha em conta que a empresa pode não estar em condições de aceitar a sua oferta.

Antes de apresentar uma contra-oferta, informe-se o mais possível sobre a empresa e o cargo a que se está a candidatar. Identificar a cultura e o ambiente de trabalho da empresaInforme-se sobre as características do emprego, incluindo o horário de trabalho e as deslocações. Informe-se sobre os benefícios e eventuais programas de formação. É preferível apresentar todos os pedidos de contra-oferta ao mesmo tempo, para que sejam enviados em simultâneo. Em seguida, envie uma carta de agradecimento se lhe for oferecido o emprego.

Se a sua contra-oferta for demasiado baixa, tente contrapô-la com provas. Faça uma pesquisa sobre os salários médios para a função em causa, para poder fundamentar a sua contra-oferta se esta for demasiado baixa. Refira também o valor que teria para a empresa se conseguisse o emprego. No entanto, é importante lembrar que uma entrevista de emprego é sobre si e que a empresa pode ser sensível aos seus sentimentos.

Ao preparar uma contra-oferta, não se esqueça de considerar todos os benefícios que a empresa oferece. Embora a maioria dos candidatos se concentre no salário e nas regalias, é aconselhável perguntar se outras regalias, como bónus de assinatura, cobertura de despesas de mudança, bónus de desempenho ou mais tempo livre, também são negociáveis. Da mesma forma, se estiver a ser entrevistado para um emprego, pergunte ao gestor de contratação se a empresa oferece algum benefício que possa ser negociado.

Perspectiva objectivo numa negociação

Para tirar o máximo partido da sua reunião de negociação, é necessário adoptar uma perspectiva objectiva. Muitas vezes, concentramo-nos sobretudo no valor monetário dos nossos objectivos. Noutros casos, deixamos que outros interesses e necessidades se sobreponham. Veja o caso do seu amigo, que queria ter a certeza de que a sua negociação salarial seria bem sucedida. Ele queria mudar-se para outro país e queria ter a certeza de que seria capaz de negociar com sucesso.

Ao negociar, utilize critérios objectivos, como o preço de outros automóveis na zona. Por exemplo, se estivesse a negociar um carro novo, teria em conta o preço noutros concessionários, o preço Blue Book de um modelo semelhante de um ano diferente e outros factores. Todas estas informações são independentes e podem ser utilizadas para influenciar o resultado da negociação. Ao apresentar estas normas em primeiro lugar, poderá ancorar a conversa e minimizar as hipóteses de perder um negócio.

Desenvolver uma atitude vantajosa para todos

Desenvolver uma atitude vantajosa para todos ao conduzir negociações é essencial para o sucesso. Idealmente, deve ter uma compreensão clara do que está a tentar alcançar, para que possa abordar a negociação com uma mentalidade mais estratégica. Deve colocar sempre os interesses de ambas as partes em primeiro lugar, em vez de se concentrar apenas em si próprio. Ao negociar, deve procurar obter mais do que apenas a conclusão de um acordo.

Se sabe que não é provável que negociação bem sucedida, preparar alguns exemplos de respostas a perguntas típicas de negociação para que possa dar uma imagem positiva de si próprio na entrevista. Durante a entrevista, apresente exemplos das suas negociações anteriores. Os recrutadores querem saber como negociou com sucesso no passado e como pensa que pode ser útil à empresa. É também uma boa ideia praticar antecipadamente a resposta a estas perguntas, praticando as suas capacidades de negociação numa negociação simulada.

Se é um promotor de negócios, certifique-se de que tem sempre uma atitude vantajosa para todos. Enquanto promotor de negócios, a sua atitude e comportamento determinarão o resultado da conversa. Desenvolver uma atitude vantajosa para todas as partes ajudá-lo-á a criar confiança em ambas as partes. Embora as reuniões presenciais sejam mais eficazes, pode conduzir conversações de negociação utilizando chats de vídeo para trocar ideias e conhecer melhor a outra pessoa.

Num entrevista de negociaçãoA chave para alcançar o resultado desejado é demonstrar que é competente em matéria de negociação. Esteja preparado para partilhar exemplos de ocasiões em que utilizou com êxito as suas competências profissionais. Pode mencionar exemplos de diferentes tipos de relações de trabalho e desafios com que se deparou e salientar a forma como geriu com êxito essas situações para obter um resultado vantajoso para todos. Deve também definir os seus objectivos para poder mostrar a sua flexibilidade e vontade.